“他们除了提供透明的价格，同时还在物流系统方面比我们现有的分销做得更有优势、更强势。”

由Aspencore主办的2018全球双峰会已经进行到第二天！在今日的全球分销与供应链领袖峰会上，欧时电子亚太区业务发展主管洑冬平先生做了《分销商的现状和未来》的演讲，剖析了分销商如何迎合时代的变化方面的问题。

分销市场的状况

洑冬平认为目前所有行业都面临着共同的挑战：“要在大的形势下生存或发展，各行各业 都需要与时俱进，不断改变自己的产品、引用新的经验，继而从小做大、做强，成为行业的龙头。”

行业需要不断的引入新产品、提升技术，同时也面临成本控制，先期投入、研发，技术更新换代等挑战，包括：新产品、新方案、新技术的应用以及芯片应用。

那么如何来降低成本？洑冬平认为，可以通过降低劳动力成本和采购成本来实现。“中国的劳动力成本越来越高，目前分销商面临的挑战之一是降低劳动力成本。在整个采购链里，采购成本占了较大比例。选择是一站式服务，还是只跟专门代理一个品牌的代理商来合作，这都是需要考虑的问题。”

另外，在供应、分销这块，怎么来做？后续的服务、维保怎么做？新产品的设计怎么参与？这都是分销商面临的挑战。洑冬平解释，分销有多种，包括样本销售、电商、批发，一些行业专家和供应商、制造厂、用户一起投入，成为这个行业不可或缺的合作伙伴。

分销的未来趋势

在中国市场上，90年代末有很多分销商从单一品牌的分销逐渐、逐渐扩展到多品牌的分销商，这个市场也逐渐成为多品牌的市场。洑冬平介绍，目前厂家针对不同的行业和客户，也在积极地争取直接与客户的合作机会，以便获悉客户最直接的需求。

多品牌分销商综合代理很多产品。随着互联网的发展，越来越多的传统分销商也走上线上分销的道路，同时也诞生了包括欧时在内的很多电商类企业。洑冬平强调，从线下逐渐走向线上，是当前分销行业的趋势之一。

目前，分销商最新的挑战是：阿里、京东等电商平台从原来B2C的业务逐渐扩展到工业生产的概念。“他们除了提供透明的价格，同时还在物流系统方面比我们现有的分销做得更有优势、更强势。目前整个市场，包括：传统的分销商、样本的分销商、批发、电商，还有很多做B2C业务的企业等，都逐渐转为B2B业务。”

洑冬平认为，用户、厂家、分销三方有不同的立场，也有不同的想法。他以客户需求为切入点表示，客户希望拿到最优的价格，很多时候会考虑：“我为什么需要这个分销商？我直接从厂家那边拿货，这样价格成本会降低很多。”

从厂家来讲，如果厂家直接面对客户，向行业龙头企业直接供应产品，虽然利润会降低，但是可以更直接地知道行业的发展情况，继而能引领行业，影响业内其他的中小型客户。

洑冬平认为，厂家、用户所面临的问题是物流和资金的问题。“可能在座的用户、供应商、分销商感同身受，从厂家来讲，我可以提供给你货物，但是我需要钱到位，交货时间、物流也是由我决定。从用户来讲，现在需要的是按时供货。”

“从厂家和分销来讲，很多厂家会想在市场有很大的占有率，分销只是做垫资或者库存这块。”

从客户的角度，通过电商平台，包括传统的多品牌的分销商，他们得到的好处是一站式供货，做了TOC的降低。通过电商平台，目前所有的电子元器件的价格更透明。同时，因为有一站式的服务，减少了很多的interface。需要不同产品的时候，可以和不同的厂家、分销商来进行沟通，有更多的选项来可以选择替换或更换。另外，在物流上也做了很多的提升。

中国电商业务的百分比在全球占比是40%。目前整个电商业务，不管是专业的电商电子元器件，电器自动化产品的电器业务，还是新兴电商，像阿里和京东等，实际上整个电商业务都在不断地扩大。客户更多是希望供应整系列的产品，包括电子元器件和自动化整体的采购，而不是单一元器件。

“从工业4.0的角度来讲，包括中国制造2025、中国智能制造，实际上很多客户的需求不单是TCO概念，更多是需要厂家或者分销商来提供更多的服务，来协助其新产品开拓工作，比如产品的升级换代等。”

欧时电子的现状

洑冬平介绍，欧时电子在1937年成立，截至今日，电子元器件业务占欧时整个业务的25%。“目前欧时跟全球2500家供应商有过合作。共超过100万家的客户，全球的业务量达到17亿英镑，还有50万个SKU的库存，每天有4万多个物流包裹发出。”

除了线下业务，欧时在电商上面也做了很多的努力。洑冬平透露，“欧时不单是自己创造线上业务、电子化业务，实际上我们现在也和京东全面合作，在双十一大家会看到我们跟京东的合作。”

除了分销和代理，实际上客户真正需要的是能和他们与时俱进、同时发展。据了解，欧时还有一个设计平台部门，可以和全球工程师或者用户的设计部门或者学生共同探讨如何设计一个新的产品。除此之外，还有一个专门做客户的部门，对客户做更多全方位细化的服务。

最后，洑冬平还强调，分销、供应商和现在的电商平台，如果在这个行业只是提供元器件还是不够，更重要的是如何给客户提供更好的服务？这个服务不单单是物流的服务，更多是生存的服务，包括Design的服务。“这是欧时目前为客户提供价值，也成为客户的第一选择我们的做法，希望能和大家进一步探讨，能够在中国市场共同发展，来达到厂家、分销商、用户三赢的状态。”